Prodaja i prodajna pitanja
Mnogi prodavači smatraju da je prodaja prije svega prezentacija ponude, pregovaranje o cijeni ili uvjeravanje kupca. Međutim, prodaja se prije svega bavi shvaćanjem, a zatim onda i promjenom kupčeva načina shvaćanja i viđenja vlastitih potreba na način da naša ponuda u konačnici predstavlja najbolje rješenje.
Prodajna “formula” - Potreba + prednost = korist
U ovoj jednadžbi jedina promjenjiva varijabla jest “Potreba” jer naše objektivne prednosti (i mane) ne možemo promijeniti (barem ne tako brzo jer to ovisi o menadžmentu, proizvodnji…). Potrebu i način kako kupac vidi svoju potrebu (za našom ponudom) možemo promjeniti puno učinkovitije upravo postavljanjem prodajnih pitanja.
Važnost pitanja
Pitanja su važna jer:
- štedimo vrijeme u razgovoru;
- štedimo vlastitu energiju;
- sprječavamo da razgovor postane naš monolog;
- iskazujemo poštovanje sugovorniku jer demonstriramo interes za njegove stavove;
- iskazujemo vlastiti stručni autoritet postavljanjem promišljenih pitanja;
- ubrzavamo komunikaciju i razmjenu informacija.
Funkcija pitanja
Prodajna pitanja su najvažniji alat u prodajnom arsenalu djelatnika i to iz više razloga:
- postavljanjem pitanja dolazimo do ključnih informacija o klijentu, njegovoj situaciji, potrebama i planovima;
- postavljanjem pitanja osvješćujemo klijenta o drugim mogućnostima;
- postavljanjem pitanja potičemo klijenta na razmišljanje i navodimo ga da preispita svoje trenutne stavove i viđenja vlastite situacije, potreba, planova i ciljeva.
Pitanja u konačnici služe kao most između početka razgovora gdje želimo saznati potrebe i interese klijenta i kraja razgovora u kojem želimo navesti klijenta na odluku o kupovini.
