Proklet bio princip „Ne talasaj“!
Sigurno vam je poznata slijedeća prodajna situacija: Bili ste kod kupca ili klijenta više puta na sastanku. Prošli ste sve faze prodajnog razgovora. Zadovoljni ste sa kvalitetom prodajne prezentacije i načinom kako ste prezentirali prednosti i koristi moguće suradnje. Međutim, vaš sugovornik jednostavno ne pokazuje „znakove života“. Neodlučan je, nesiguran u kupovnu odluku, odgađa i neprekidno pronalazi razloge protiv iako je savršeno jasno kako je vaša ponuda upravo ono što je potrebno za njihovo poslovanje.
Dobro došli u svijet principa „Ne talasaj“… Radi se o vrlo tipičnoj i čestoj situaciji u kojoj se prodavač susreće sa kupcem koji je neodlučan iako su mu jasno i konkretno predočene sve lijepe stvari koje mu se mogu dogoditi ako se odluči za kupovinu vašeg proizvoda ili usluge. Netko drugi kupac bi odmah pristao, ali baš taj ispred vas neće nikako. On se drži stare i provjerene izreke: „ako nije pokvareno, ne popravljaj“. Ili narodski rečeno „Ne talasaj“. Možda ne želi suradnju sa vama jer se radi o previše rizika, previše posla ili previše promjena. Bez obzira na predočene koristi, princip „Ne talasaj“ često prevlada na kraju.
Evo što ćete učiniti slijedeći put kad dođete u ovu situaciju:
1. Ne gubite puno vremena.
Procijenite koliko vam se dalje isplati „ganjati“ tog kupca. Nekad je pametnije krenuti dalje. Neke ljude nikad nećete moći uvjeriti.
2. Učinite veliku i neočekivanu uslugu kupcu.
Potrudite se osmisliti neku uslugu koja će navesti kupca da vam bude izrazito zahvalan. Nakon toga će vam morati „uzvratiti“ uslugu – i kupiti vaš proizvod ili uslugu. Ovo nije uvijek najjednostavniji i najjeftiniji put, ali ako se radi o važnom kupcu – isplati se.
3. Budite uporni do te mjere da postoji opasnost da će vas kupac izbaciti iz ureda.
Da, slažem se sa vama, radi se o opasnoj prodajnoj tehnici. Moguće je da ćete ispasti prenaporni, predosadni i da vas kupac nikad više neće htjeti vidjeti. Međutim, ako ste apsolutno sigurni u koristi vaše ponude za kupca (milijun posto sigurni!), dovedite situaciju do granice eskalacije. Vjerujte mi, kupac vas može i onda odbiti, ali će sigurno ostati pod dojmom vaše upornosti i pomisliti: „Tko bi zdrave pameti bio ovako naporan, pa možda stvarno tu ima nešto. Aj' da razmislim još jednom…“
