Razumijete li "poruku" poruke?
Vrlo često se kao prodajni profesionalci u komunikaciji sa klijentima susrećemo sa odbijanjima i prigovorima. No razumijemo li uistinu što nam klijent govori kad nas odbija ili prigovara našoj ponudi ili nekom njezinom dijelu?
Što nam klijent, u biti, poručuje kad kaže npr.: "Skupi ste!"?
Koja je zapravo poruka rečenice: "Razmislit ćemo..."?
Što nam želi reći klijent kad kaže: "Imamo istog dobavljača već godinama i zadovoljni smo..."?
U prvom slučaju - kad kaže da smo skupi - klijent želi reći da on vrlo pažljivo i oprezno raspolaže svojim budžetom i ne želi prekoračiti granice mogućeg
U drugom slučaju - kad klijent kaže da će razmisliti - poruka u biti glasi: nisam dovoljno uvjeren u vaše argumente da bih donio pozitivnu odluku.
U trećoj situaciji - u kojoj klijent ima već dobavljača - klijent nam poruuje: ne želim ulaziti u nepotreban rizik zamjene dobavljača kojeg dobro poznajem.
Ako ovako shvatite "poruku" odbijanja, onda vam se otvara mogućnost ponovne izgradnje odnosa koji je narušen ovakvim komentarima.
Tada možete reći npr.: "U potpunosti se sa vama slažem da je danas zaista važno pametno uložiti svaku kunu..." Ili ćete reći: "U pravu ste, ovakva odluka zaista traži potpunu sigurnost..."
Time ste pokušali ponovno pronaći "zajednički nazivnik" između vas i klijenta te pokazujete empatiju i potpuno razumijevanje njegove situacije i razmišljanja.
A to je prvi korak u kvalitetnom rješavanju odbijanja i prigovora!
