ŠBBKBB prodajna tehnika
Ključni zadatak svakog prodavača jest otkriti, analizirati, a zatim utjecati na potrebe potencijalnog klijenta.
Lakše reći nego napraviti - reći će mnogi i bit će u pravu.
Postoji, međutim, jedna prodajna tehnika koja vam može biti od velike koristi u ovom izazovnom zadatku.
Pokušajte negdje tijekom prodajnog razgovora ("timing" ću prepustiti vama) postaviti sugovorniku slijedeće pitanje: "Kad bi mogli poboljšati jednu stvar u... (navedite područje koje vas interesira), što bi to bilo?".
Radi se o vrlo učinkovitom formuliranju pitanja koje, od milja, zovem "Što bi bilo - kad bi bilo?".
Ono vam pomaže stvoriti okruženja u kojem će sugovornik lakše i hipotetski otići u određenom pravcu koji bi inače izbjegao ili ne bi samo tako lako spomenuo u razgovoru.
Postoje različite varijante ovog pitanja:
"Kad bi mogli nešto promijeniti u... što bi to bilo?"
"Kad bi mogli istaknuti jednu stvar koja vam je važna kod... koja bi to bila?"
"Kad bi mogli izbjeći jednu stvar u... što bi to bilo?"
...
Mogućnosti su bezbrojne. Iskoristite ih kako bi naveli sugovornika da se otvori bez puno rizika i također "otvori" svoju "pokerašku" ruku...
OPREZ: kao prodavač morate zaslužiti postaviti ovakvo pitanje. A to znači: izgraditi povjerenje i "kemiju" u razgovoru. Inače će vas sugovornik samo čudno pogledati!
