Skupljajmo "Da" odgovore!
U prodajnom razgovoru (pre)često se fokusiramo na konačno „Da“ – odgovor kojim klijent pristaje na suradnju i kupovinu našeg proizvoda ili usluge.
Toliko smo usredotočeni na to da navedemo sugovornika na pozitivnu odluku, pa zaboravljamo koliko je bitno tijekom prodajnog razgovora dobiti puno „malih“ „Da“ odgovora.
Što su „mali“ „Da“ odgovori?
Svaki put kad navedete sugovornika da se sa vama složi oko nečeg, dobili ste „mali“ „Da“ odgovor. Oni su jako važni jer približavaju međusobna stajališta i grade teren za veliko „Da“.
Navedite sugovornika na slaganje oko „bilo čega“: zajedničkih interesa, sadržaja dnevnog reda sastanka, općepoznatih i priznatih prednosti vaše ponude…
Naravno, vaša namjera ne smije biti vidljiva i prozirna jer ćete time izazvati suprotnu reakcije od željene te dobiti jedno veliko „Ne“ od strane klijenta.
