Sve što mogu reći, ja pitam!
Danijel Bičanić
8.3.2013.
Sastavni dio arsenala prodajnog alata koji stoji na raspolaganju svakom prodajnom profesionalcu su i prodajna pitanja. Dapače, prodajna pitanja su možda i ključan instrument jer:
- štede vaše vrijeme – kvalitetna pitanja čine prodajni razgovor učinkovitijim, a time brže dolazimo do cilja!
- štede vaše glasnice – čim više pametnih pitanja, to manje potrebe za pričom, a pričanje umara i vas i sugovornika!
- iskazuju poštovanje prema sugovorniku – ljudi vole kad ih se pita za mišljenje i kad mogu istaknuti vlastite stavovei doživljaje!
- omogućuju preuzimanje kontrole u razgovoru – onaj tko postavlja pitanja, vodi i razgovor!
Najbolji način za unaprjeđenje sposobnosti postavljanja pitanja sročeno je u mojoj omiljenoj prodajnoj poslovici: „Sve što mogu reći, ja pitam!“.
Kako iskoristiti ovu poslovicu?
Jednostavno… Evo primjera:
U prodajnom razgovoru možete reći npr. slijedeće: „Naša tvrtka je vodeća na tržištu u razvoju poslovnog softvera za male i srednje tvrtke, od knjigovodstvenih programa, preko programa za skladište, proizvodnju itd. Naš softver klijenti prepoznaju po jednostavnosti korištenja, brzini izvedbe i povezivosti sa uobičajenim bazama podataka“
Umjesto da to kažete, vi to pitajte, kao npr:
„Što znate o hrvatskom tržištu razvoja poslovnog softvera?“
„Kakav softver koristite?“
„Kakve zadatke rješava softver koji trenutno koristite?“
„Koliko ste zadovoljni brzinom i jednostavnošću trenutnog softvera?“
