Tehnika “lijevka” u postavljanju prodajnih pitanja!
Tehnika “lijevka” u postavljanju prodajnih pitanja predstavlja veliku pomoć u smislenom postavljanju pitanja i skraćivanju vremena potrebnog za analizu potreba kupca.
Tehnika lijevka kaže slijedeće: potrebno je krenuti sa postavljanjem općih pitanja vezanih za temu o kojoj želimo razgovarati sa kupcem. A zatim sužavamo područje razgovora i fokus obostranog interesa na određene, ključne detalje.
To funkcionira na slijedeći način:
0. Izgradite i njegujte povjerenje sa sugovornikom. Samo će vam onda dozvoliti i postavljanje pitanja.
1. Postavite sugovorniku “široko” općenito pitanje vezano za temu koju želite naglasiti, analizirati i osvjestiti kod sugovornika, npr:
“Što vam dobro ide što se tiče robe…?”
“Što imate na lageru…?”
“Što vam traže kupci…?”
Pojačajte utjecaj na razmišljanje sugovornika o odabranoj temi postavljajući pitanja koja proširuju temu, npr:
“Što još mi možete reći o…?”
“Što osim toga…?”
“Koje druge stvari…?”
2. U slijedećem koraku postavite “navođeno” opće pitanje o dijelu teme koju je sugovornik spomenuo a koja vas dodatno zanima, npr:
“Koliko često se takva roba traži…?”
“Koliko često naručujete…?”
“Što vam kupci navode kao razlog zašto preferiraju…?”
3. Nastavite sa postavljanjem zatvorenih pitanja koji imaju za cilj navesti klijenta na određenu odluku, donošenje mišljenja ili slaganje sa vama, npr:
“Važno vam je imati tu robu u dovoljnim količinama…?”
“Mora li vam dostava biti onda svakodnevna?”
“Traže li kupci onda uglavnom…?”
4. Ponovite sve što je sugovornik rekao njegovim riječima i napravite sažetak. Time ćete dati sugovorniku do znanja da ste shvatili njegovu situaciju, specifičnosti i potrebe i još jednom mu pružiti priliku da i sam prođe kroz sve rečeno, npr:
“Dakle, ako sam dobro razumio najbolje vam ide x roba koja se vrlo često traži i stoga vam je važno imati je uvijek na lageru u dovoljnim količinama?”
Tehnika “lijevka” sjajan je alat koji će vam uvelike pomoći u izgradnji odnosa i učinkovitog vođenja razgovora sa kupcima. Kako bi funkcionirala, potrebno je uložiti vremena u uvježbavanje i usvajanje ovog redoslijeda postavljanja pitanja te savladavanje postavljanja “namjernih” otvorenih i zatvorenih pitanja.
