Tehnike zaključivanja prodaje
Osobno smatram kako tehnike zaključivanja prodaje nisu pretjerano važan alat u prodajno arsenalu. Ako ste do tog trenutka dobro vodili prodajni razgovor, onda će vaš sugovornik sam potegnuti priču oko završetka i kupovine. Ako niste, nema te tehnike koja može spasiti loše vođen prodajni razgovor.
Ipak, ponekad postoje situacije u kojima želite navesti sugovornika na odluku o kupovini jer vidite da se premišlja ili je neodlučan. Tada vi morate biti taj koji će inicirati završetak razgovora.
Evo koje vam tehnike stoje na raspolaganju:
1. „Da-da-da tehnika“
Cilj ove tehnike jest prikupiti nekoliko pozitivnih odgovora od strane kupca prije nego što ga pitate za konačnu odluku. Svako „Da“ od strane kupca olakšat će mu izgovaranje onog završnog i velikog „Da“.
Npr.:“Ako sam dobro razumio, ne želite potrošiti više od…? Važno vam je da…? Stari….(artikl) vam se pokvario?“
2. „Zašto ne biste probali… tehnika“
Riječ kupovina je jak pojam koji može preplašiti kupca. Umjesto te riječi, pokušajte sa gore navedenim pojmom koji će ublažiti dojam prodaje i obvezivanja.
Npr.:„Zašto ne biste probali sa…. (artiklom, uslugom)?
3. Navođenje mogućnosti plaćanja
Trenutak u kojem počinjete govoriti o načinima plaćanja jasno govori kupcu da je došlo vrijeme za donošenje kupovne odluke.
Npr. „Ovo su vam mogućnosti plaćanja…
4. Tehnika stvaranja saveznika
U nekim situacijama će kupac izjaviti kako se mora savjetovati sa drugom osobom o tome hoće li se odlučiti na kupovinu. I tu možete napraviti maksimum time što ćete mu postaviti pitanje o tome što on misli da bi se trebalo napraviti.
Npr.:“Kakav je vaš osoban stav prema ovome?... Što biste vi učinili kada biste sami odlučivali?... Što ćete preporučiti…?“
5. Tehnika obećanja
U nekim situacijama ćete morati uvidjeti da jednostavno nije moguće napraviti slijedeći korak usprkos svim vašim pokušajima jer kupac jednostavno nema interesa i potrebe. I tu možete napraviti maksimum ako navedete kupca da se obveže javiti vam se u slučaju promjene njegove situacije i potreba. Dajte mu vašu vizit kartu ili kontakt telefon i pitajte ga direktno hoće li vam se javiti.
Npr.:“Ukoliko dođe do promjena po tom pitanju, hoćete li mi javiti?“
