To za Vas znači...
Vrlo često sam bio prisutan (možda i prečesto) prodajnim razgovorima gdje prodajni djelatnik kupcu/korisniku/klijentu tijekom prezentacije ponude navodi uglavnom tehničke specifikacije, obilježja i funkcije te generalno prednosti ponude. Tu prezentacija završava, a zadatak predočavanja konkretnih koristi ponude za same sugovornike se prepušta njihovoj inicijativi, dobroj volji i odluci.
Na taj način prodajni djelatnik prepušta kontrolu nad razvojem prodajnog razgovora u ključnom trenutku. Ključni element ponude – konkretna korist za drugu stranu nije navedena. Kupac/korisnik/klijent nije stavljen u kontekst i nisu mu opipljivo opisane koristi koje će dovesti do rješenja njegovih problema/potreba.
Ovakva situacija se može spriječiti ako, nakon navođenja obilježja, funkcija i prednosti naše ponude, doslovno kažemo: „To za Vas znači…“
Kako koristiti ovu prodajnu tehniku?
Jednostavno - evo primjera kako to radi naš klijent Husqvarna Hrvatska:
„Ova motorna pila ima snagu od 3,6 konja i težinu od zapremina cilindra od 70,7 cm³ te izlaznu snagu od izlazna snagu od 3,6 kW. Potrošnja goriva iznosi 426 g/kWh dok je moment, max. 3,8 Nm/6600 o/min… „
To za Vas znači da:
„ćete pilu moći koristiti bez brige u različitim situacijama: od radova u Vašem vrtu do rada u šumi kad zimi idete u po ogrjev. Uz to snažan motor će čuvati i Vaš novčanik radi manje potrošnje goriva.“
Ovaj mjesec trenirajte kvalitetno predstavljanje Vaše ponude!
