Ugrizimo se za jezik
Jedan od ključnih kupovnih signala koje može pružiti kupac/klijent/korisnik jest postavljanje pitanja, pogotovo ukoliko su ta pitanja vezana za našu ponudu, karakteristike, prednosti, cijenu…
To slobodno možemo nazvati „magičnim trenutkom“ prodajnog razgovora u kojem se sugovornik odlučuje otkriti karte i pokazati dodatni interes za našu ponudu.
Vrlo često tada prodavači čine slijedeću grešku: dočekaju pitanje kao znak da mogu krenuti u podužu prezentaciju i argumentaciju kao odgovor na pitanje. Tek što je pokazao interes, sugovornika vraćamo u ulogu pasivne publike koja je prisiljena slušati i zanimljive i dosadne dijelove naše prezentacije.
Time prodavači sebi oduzimaju mogućnost daljnje provjere razloga koji stoje iza pitanja sugovornika.
Ovu situaciju možemo izbjeći ukoliko se – ugrizemo za jezik!
Kako koristiti ovu tehniku?
Slijedeći put kad Vam sugovornik postavi pitanje u prodajnom razgovoru, dajte mu kratak, precizan i jasan odgovor, a zatim se doslovno ugrizite za jezik što će predstavljati protumjeru za vašu pretjeranu želju za daljnjim izlaganjem. Nakon što utrne bol u vašem jeziku, postavite jednostavno protupitanje: „Zašto Vam je to važno?“
Ovim pitanjem ćete potaknuti daljnje otvaranje sugovornika te doći do novih i dragocjenih informacija koje će vam omogućiti dodatnu prilagodbu prodajne prezentacije.
