Upoznajte vašeg sugovornika i prije nego što ga upoznate!
Zamislite slijedeću situaciju - radite kao prodavač tijekom sedamdesetih godina prošlog stoljeća. Imate sastanak u drugom gradu sa potencijalnim kupcem ili klijentom. Jedini izvor informacija o toj tvrtki i sugovorniku su stvari koje ste možda čuli od starijih kolega ili od nadređenog. Idete na sastanak u "blaženom" neznanju i prepuštate se sudbini.
Zamislite sad ovo - radite kao prodavač u današnjem vremenu i imate sastanak u drugom gradu sa potencijalnim klijentom ili kupcem. Prije nego što odete na sastanak, jednostavno upišete ime tvrtke ili sugovornika u internet tražilice i pred vama se otvori čitav svijet informacija koje će vam biti od velike koristi. Ići na sastanak imajući sve podatke koje ste našli zaista će vam olakšati zadatak.
I na kraju zamislite još ovo - danas još uvijek ima prodavača koji zanemaruju internet kao izvor korisnih informacija o postojećim i budućim klijentima, kupcima ili partnerima. I dalje se ponašaju kao da rade u sedamdesetima i kao da je John Travolta glavni plesač u selu.
Zanemarivati mogućnost prikupljanja korisnih informacija putem interneta kao dijela pripreme za sastanak sa novim klijentom/kupcem je nešto što je teško razumjeti. Biti b2b prodajni profesionalac i ne imati npr. profil na LinkedIn-u govori slijedeće o vama:
- ili namjerno živite u prošlosti jer smatrate da je tada sve bilo ljepše ili...
- vas treba dobro udariti nogom u guzicu kako biste se probudili i shvatili kako ste prespavali desetak godina koje su dramatično promijenile način kako obavljamo prodajni posao. Ali kažu pametni, i noga u guzicu je korak unaprijed!