Zlatni savjet!
Današnji klijenti ne trebaju informacije o vašoj ponudi. Oni trebaju konkretne dokaze da će vaša ponuda mjerljivo pomoći njihovom poslovanju.
A najbolji dokaz je upravo prodavač koji dolazi na prvi sastanak sa konkretnim savjetom ili znanjem koji klijent može trenutno primjeniti u vlastitom poslovanju i tako se osvjedočiti stručnosti prodavača i konkretnoj koristi njegove ponude.
Stoga prije odlaska na sastanak uložite maksimalni napor kako biste osmislili ili pronašli nešto što zovem od milja "zlatni savjet".
Radi se o:
- vrlo korisnoj informaciji sa njihovog tržišta, o njihovoj konkurenciji ili o njihovim kupcima koja će klijenta ostaviti "otvorenih" usta;
ili
- vrlo korisnom i praktičnom savjetu koji će klijentu donijeti trenutno poboljšanje;
ili
- vrlo korisnom pitanju koje će navesti klijenta da na glas kaže: "O tome nisam razmišljao na takav način!".
Ne bojte se izazvati klijenta na razmišljanje pa čak i sukob mišljenja.
Zapamtite - današnji klijenti ne trebaju prodavače koji će biti "vreće za boks". Oni trebaju "sparing partnere" koji će im pomoći da poboljšaju svoju "igru"!
