Znate li kako odrediti jedinstvenu dodanu vrijednost vaše prodajne ponude?
Svi koji nešto prodaju misle da prodaju nešto jedinstveno. "News-flash" za sve: nije važno mislimo li mi da je naša ponuda jedinstvena. Važno je što naš B2B kupac/klijent misli.
A on će uistinu prepoznati nešto jedinstveno u našoj ponudi samo ako ona dokazano nudi tri konkretna elementa koje svaka jedinstvena dodana vrijednost u B2B prodaji mora sadržavati. Ti elementi nude čvrst i pozitivan odgovor na slijedeća tri pitanja:
1. Mogu li ja zaraditi još više kroz to što mi prodaješ?
Vaša dodana vrijednost mora biti mjerljiva za B2B klijenta ili kupca. Mjerljivo znači mjerljivo u kunama! Zapamtite vaš klijent nikad ne kupuju vašu ponudu - on kupuje zaradu!
2. Mogu li ja uštedjeti još više kroz to što mi prodaješ?
Ako B2B klijentu možete dokazati na papiru, uz olovku i kalkulator da vaša ponuda može smanjiti njegove troškove i više nego očekivano, tada imate konkretnu dodanu vrijednost.
3. Mogu li ja osjetiti neku posebnu emotivnu vrijednost onog što mi prodaješ?
Pogađa li vaša ponuda u ono posebno mjesto, "u dugme" straha ili zadovoljstva vašeg B2B klijenta ili kupca? Ako da, onda imate vrlo jake prodajne i jedinstvene prodajne argumente.
Zašto pišemo o svemu ovome u rubrici koja se bavi konkretnim prodajnim tehnikama? Odgovor je jednostavan: jedna od prodajnih tehnika u vašem arsenalu mora biti i sposobnost kalkulacije rasta prihoda, smanjenja troškova i emotivnog vezivanja B2B klijenta kroz vašu ponudu. Ako niste u stanju uzeti komad papira i izračunati što donosi Vaša ponuda sugovorniku - onda niti nemojte ići na sastanak...
