Pregovaračke situacije su obavezan dio svakog b2b prodajnog procesa. Stoga je potrebno da svaki prodajni djelatnik bude opremljen najučinkovitijom pregovaračkim vještinama kako bi, poštujući zadane varijable i poslovnu politiku vlastite tvrtke, postigao najbolji mogući win-win dogovor u pregovorima s klijentom koji nastupa vrlo često s pregovaračke pozicije win-lose – što predstavlja najveći izazov u b2b pregovaranju.

Sadržaj treninga:

1. Win-win i win-lose u b2b pregovaranju - b2b prodaja specifična je po razlici u snazi pregovaračkih pozicija prodavača i klijenta koje često nemaju istu snagu. Stoga će se sudionici edukacije osvijestiti po tom ključnom pitanju.

2. Analiza razine trenutnih pregovaračkih vještina - kroz praktičnu studiju slučaja će se izvršiti analiza razine trenutnih pregovaračkih vještina sudionika te utvrditi prostor za poboljšanje.

3. Temeljni pregovarački principi u b2b prodaji - sudionici će se upoznati te će usvojiti temeljne pregovaračke principe u b2b prodaji.

4. Priprema kao ključni preduvjet za uspjeh u pregovorima - kvalitetnom obradom ove teme sudionicima će se na raspolaganje staviti alati koji će omogućiti visoku razinu pripreme za ulazak u pregovarački postupak.

5. Upravljanje varijablama i ustupcima u pregovaračkom procesu - ovaj dio edukacije se bavi područjem upravljanja varijablama i ustupcima. Sudionici će razviti svoje vještine u pogledu određivanja prioriteta, važnosti pojedinačnog ustupka i varijable čime će se spriječiti davanje suvišnih i pretjeranih ustupaka što je ključan propust u pregovorima.

6. Određivanje minimuma, maksimuma i referentne točke - vrlo često sudionici pregovora razmišljaju (te se time ograničavaju) samo o postizanju jedne vrijednosti koja nosi ključnu korist za njih. Sudionici edukacije će proširiti takav način razmišljanja uključivanjem sljedećih pojmova u njihov pregovarački rječnik: minimum, maksimum i referentne točke u pregovorima.

7. Upravljanje emocijama u pregovorima - emocije mogu imati pozitivan, ali i negativan učinak u pregovaračkom procesu. Sudionici će naučiti upravljati vlastitim emocijama te prepoznati i usvojiti načine kako utjecati na emocije druge pregovaračke strane.

8. Učinkovita komunikacija u pregovorima - jasno i kvalitetno izražavanje u pregovorima može presuditi o uspjehu ili neuspjehu pregovora. Sudionici će naučiti kako učinkovito iznositi vlastite stavove te kako navesti drugu pregovaračku stranu na jasno iznošenje njihovih stavova.

9. Studije slučaja - tijekom edukacije će se provesti više studija slučaja koje će biti vezane za specifičnosti prodaje i pregovaranja u b2b segmentu. Poslužit će kao temelj za simulaciju pregovora tijekom kojih će sudionici biti u mogućnosti uvježbati sve tehnike usvojene kroz edukaciju.

Trening alati: grupne vježbe, uvježbavanje pregovaračkih tehnika i situacija, diskusija, povratna informacija