Ako tražite trening koji će vas naučiti kako doći do klasičnog „Win-Win“ rješenja u vašim B2B pregovorima – preskočite ovaj trening. Jer ovaj trening ne vjeruje u postojanje istinskog dogovora na obostranu korist gdje će svi biti sretni i zadovoljni.
Koncept na kojem je izgrađen ovaj trening kaže sljedeće: „Win-Win“ je, u realnosti, najčešće slabašan kompromis koji se navodno temelji na logici, a u svojoj biti, poziva na skoro ponovno pregovaranje i skriva neizrečenu sumnju obiju strana u smislenost postignutog dogovora.
Nasuprot tome, stvarnost, bihevioralna psihologija i nova saznanja o kognitivnim pristranostima pokazuju da se realni pregovarački procesi (i u B2B okruženju) odvijaju pod presudnim utjecajem ljudskih
emocija i refleksa.
Tematska područja
Analiza razine trenutnih pregovaračkih vještina
Kroz vrlo praktičnu vježbu osmišljenu od strane Bićanić Consultinga (temeljenu na promatranjima realnih B2B pregovaračkih procesa) će se izvršiti analiza razine trenutnih pregovaračkih vještina sudionika te utvrditi prostor za poboljšanje.Temeljni pregovarački principi u B2B prodaji
Sudionici će se upoznati sa te će usvojiti temeljne pregovaračke principe u B2B prodaji.Priprema kao ključni preduvjet za uspjeh u pregovorima
Kvalitetnom obradom ove teme sudionicima će se na raspolaganje staviti alati koji će omogućiti visoku razinu pripreme za ulazak u pregovarački postupak.- Upravljanje odnosom, emocijama i otporom u pregovorima
Ove tri stvari imaju odlučujući učinak na svaki pregovarački proces. Sudionici će naučiti kako upravljati istim u svakoj, pa i najizazovnijoj pregovaračkoj situaciji temeljem primjene znanstveno dokazanih principa. Upravljanje varijablama i ustupcima u pregovaračkom procesu
Ovaj dio edukacije se bavi područjem upravljanja varijablama i ustupcima. Sudionici će razviti svoje vještine u pogledu određivanja prioriteta, važnosti pojedinačnog ustupka i varijable čime će se spriječiti davanje suvišnih i pretjeranih ustupaka što je ključan propust u pregovorima.Studije slučaja
Tijekom edukacije će se provesti više studija slučaja koje će biti vezane za specifičnosti prodaje i pregovaranja u B2B segmentu. Poslužit će kao temelj za simulaciju pregovora tijekom kojih će sudionici biti u mogućnosti uvježbati sve tehnike usvojene kroz edukaciju.
Pratite nas
Newsletter
Prijavite se na mjesečni edukativni newsletter Bićanić Consulting.