"Prodaja počinje kad korisnik kaže 'Ne' prvi put!" – ova rečenica najbolje opisuje filozofiju koja prožima trening. Sposobnost upravljanja situacijama u kojima se prodavač susreće sa primjedbama i odbijanjima od strane korisnika sposobnost je koja razlikuje uspjeh od neuspjeha – posebice u današnjim tržišnim uvjetima koji ukazuju na veliko zasićenje kod ciljanih korisnika i njihovo gotovo pa refleksno odbijanje bilo kakve prodajne komunikacije.

Tematska područja

  • Uzroci nastanka primjedbi i odbijanja
    Preduvjet za uspješno upravljanje ovim izazovnim situacijama jest poznavanje uzroka koji dovode do primjedbi i odbijanja uopće. "Prodajni monolog, manjak povjerenja, zasićenost…" – termini su koje će sudionici dobro upoznati i povezati sa svojom prodajnom praksom.
  • Vrste primjedbi i odbijanja
    Sudionicima će se objasniti razlike između nesporazuma, skepse i istinske primjedbe/odbijanja i kako se ophoditi sa svakom od navedenih vrsta.
  • Analiza najčešćih primjedbi i odbijanja
    Sudionici razmatraju i analiziraju najčešće primjedbe i odbijanja sa kojima se susreću te otkrivaju njihove uzroke i njihovu vrstu.
  • Ponovna izgradnja povjerenja
    U trenutku odbijanja ili primjedbe dolazi do loma povjerenja između prodavača i korisnika. Stoga je ključna zadaća prodavača ponovna izgradnja povjerenja te će sudionici naučiti kako učiniti isto radi kasnije učinkovite komunikacije.
  • Dijagnostika u upravljanju primjedbama i odbijanjima
    Navedena dijagnostika je produžetak prodajne dijagnostike i koristi se pitanjima kao ključnim alatom u analizi rečenog. Sudionici će naučiti kako ciljanim pitanjima doći do korijena primjedbe/odbijanja te otkriti o kojem se uzroku i vrsti primjedbe radi.
  • Izrada scenarija u obradi najčešćih primjedba i odbijanja
    Sudionici, uz pomoć stečenog znanja na treningu, razrađuju reakcije i ponašanja u situacijama koje im se najčešće događaju na terenu kad su u pitanju primjedbe i odbijanja.

Spremni za suradnju?

Pratite nas

Newsletter

Prijavite se na mjesečni edukativni newsletter Bićanić Consulting.