Sjećate li se one reklame za određenog proizvođača cigareta: usamljeni kauboj koji sjedi na konju i promatra daleke horizonte te razmišlja u kojem pravcu krenuti? Tako (barem pretpostavljam) sebe vidi prosječan prodavač: usamljeni “jahač”, vuk samotnjak koji sam odlučuje kamo će krenuti i što će raditi… Kao što već odavno ne možemo vidjeti ranije spomenutu reklamu na televiziji, tako i prodavači odavno više nisu “vukovi samotnjaci” i “vanmenbend”.
“Prodajni vukovi samotnjaci”, naime, odavno više nemaju nikakve šanse u današnjem svijetu prodaje kojeg karakterizira visoka složenost prodajnog procesa. A taj proces sušta je preslika izuzetno kompliciranih kupovnih procesa kod naših klijenata i kupaca. U sve značajnijem broju srednjih i velikih tvrtki (u Hrvatskoj – a vani je to već standard oho-ho vremena) u procesu donošenja odluke o kupovini sudjeluje sve veći broj ljudi.
Ako npr. prodajete neko softversko rješenje – budite sigurni da će se u “kupovno kolo”kod tog klijenta uhvatiti slijedeći ljudi:
- voditelj dotičnog odjela kojemu treba rješenje;
- voditelj IT odjela;
- voditelj financija;
- direktor (vlasnik) tvrtke;
- čitav niz posrednika u vidu referenata, djelatnika…
A svaka od navedenih osoba govori “specifičnim” jezikom. Ne znam koliko ste”lingvistički” jaki, ali nema šanse da tečno govorite sve te “jezike”. Ali, zato te jezike govore vaše kolegice i kolege u vašoj tvrtki: odjel razvoja, odjel financija, odjel marketinga, uprava…
To su kolegice i kolege koji će činiti vaš prodajni tim u ovoj izrazito kompleksnoj prodaji. Svi će oni komunicirati sa svojim kolegama u tvrtki klijenta. Sa svima njima ćete vi morati komunicirati i osigurati da oni međusobno komuniciraju. Morat ćete promatrati ovakve kompleksne prodaje kao složen projekt na čijem ste čelu upravo… Vi!
Morat ćemo se svi, prije svega, mijenjati i shvatiti da u današnjem vremenu nema više individualnih prodajnih “jahanja”, već isključivo “jahanja u prodajno-projektnom krdu”…