Ima ona stara “Sto ljudi – sto čudi”…
Ova nas poslovica uči kako je svaki čovjek drugačiji i da svi drugačije gledamo na svijet.
Poneki prodavači, međutim, imaju svoju verziju ove poslovice koja glasi “Sto ljudi – i svi misle kao ja!”.
Sa ovim stavom se svako toliko susretnem tijekom održavanja prodajnih edukacija. Svako toliko, naime, neki će sudionik strastveno i rezolutno odbiti neki dio ponuđenog znanja, preporuke ili savjeta uz jasno artikuliran razlog: “Da meni netko tako pristupi ja ne bih nikada to prihvatio…!”. Postoje i druge verzije:
“Meni tako nitko nikad ne bi nešto prodao…!”
ili
“Nema šanse da to kod mene funkcionira…!”
Moram prvo reći kako mi je uvijek drago kad sudionici otvoreno iznose svoja mišljenja o onom što čuju na našim edukacijama. U konačnici, ne moramo uvijek biti u pravu.
Ono što me ipak pomalo brine je upravo taj stav koji kaže kako “…Meni na taj način ne bi nitko nikad nešto prodao!”.
Slažem se – možda Vama ne bi jer ste “u glavi” spojeni na sasvim drugačiji način nego drugi, prosječni ljudi.
Međutim, krenuti od pretpostavke da svi ljudi razmišljaju kao i mi ogromna je greška.
Ljudi/tvrtke se razlikuju – to je činjenica!
Ljudi/tvrtke kupuju iz različitih razloga – to je činjenica!
Ljudi/tvrtke imaju različit proces donošenja odluke o kupovini – i to je činjenica!
Naš zadatak kao prodavača nije pokušati unificirati razmišljanja naših sugovornika kroz stavljanje znaka jednakosti između naših i njihovih motiva i mentalnih procesa.
Naš zadatak je otkriti kako drugi razmišljaju i što ih pokreće te im se prilagoditi.
Ako se, tijekom prodajnih edukacija i usavršavanja, držite ranije navedene poslovice “Sto ljudi – svi razmišljaju kao ja!”, onda ćete si oduzeti pristup mnoštvu prodajnih alata i tehnika koje vam upravo to omogućuju – prilagodbu drugim ljudima.
Šteta bi bilo – zar ne…?