Prosječnog prodavača teško je natjerati na promjene. Zadatak navođenja prosječnog hrvatskog prodavača da transakcijski pristup prodaji zamijeni savjetodavnim pristupom prodaji je zadatak koji mnogi prodajni poslodavci, prodajni direktori i voditelji često opisuju slijedećim riječima: “Ne bi ih ni sto volova navuklo na promjenu!”
Možete vi njima reći kako će mu:
- prodajni razgovori biti produktivniji,
- sugovornici zainteresiraniji za temu i ponudu,
- prikupljene informacije korisnije,
- rezultati prodaje u konačnici bolji…
ali, “Džaba”!
Možete vi njima reći da:
- je prošlo vrijeme kada su klijenti i kupci zvali i kad smo ih privlačili popustima i rabatima,
- su došla vremena kad se treba uistinu potruditi oko svakog klijenta i ući u “dubinu” njegovih potreba i načina razmišljanja općenito,
- konkurencija radi opasne korake u pravom smjeru i da više ne smijemo čekati…
ali, “Avaj”!
Prosječni prodavač je spreman na promjene kao što je spremna ova naša država.
I, ako ćemo iskreno, spremnost na promjene i nije neka posebno istaknuta i česta ljudska karakteristika.
Promjene dolaze, praksa to pokazuje, polako i “vukući noge lijeno za sobom” – pogotovo kad su ljudi u pitanju.
Naša trenerska i konzultantska praksa pokazuje kako trajnu promjenu od transakcijske prema savjetodavnoj prodaji postižemo kod naših klijenata i njihove prodajne sile u razdoblju od 3 do 6 mjeseci (pa do godinu dana!) uz intenzivnu edukaciju, terenski trening 1 na 1, prodajni coaching i sustavan rad sa djelatnicima na samom radnom mjestu od strane nadređenih.
Sve manje od toga (vremenski, sadržajno i konceptualno) imat će učinak aspirina na upalu pluća – dakle, skoro pa nikakav.
Krenuli vi sami u promjene ili angažirali vanjskog suradnika – imajte na umu:
Za promjenu vaših prodavača nisu potrebni volovi i jarmovi, već jasan plan i dugoročan pristup!