Moj prošli tekst na Linkedinu “Ne treba vam prodajna edukacija? Mo’š si mislit!” izazvao je velik interes. Javio nam se je značajniji broj prodajnih menadžera, direktora i poduzetnika sa interesom za edukaciju njihovih prodajnih djelatnika.
Njihova ključna izjava – “Primjećujemo da se može bolje, više i kvalitetnije u prodaji, ali nismo sigurni koju vrstu prodajne edukacije odabrati!”.
Da – ovo je zaista velika nedoumica. Kako odabrati odgovarajuću edukaciju i izbjeći uzaludno ulaganje bez većeg učinka na prodajne rezultate?
Prodajna edukacija kao pojam obuhvaća čitav niz različitih mogućnosti usavršavanja djelatnika u prodaji. Koju od njih odabrati ovisi prije svega o tome kakav su se problemi i izazovi prepoznali u radu prodajnih djelatnika.
Kao prvi korak uvijek preporučujem provođenje kvalitetne i detaljne analize rada djelatnika. Analiza se obično sastoji od (terenskog) praćenja rada djelatnika kroz neko vremensko razdoblje te individualnog razgovora sa djelatnikom (ponekad i sa njegovim dodijeljenim kupcima i klijentima).
Rezultati analize će ukazati na moguća područja za daljnji razvoj, a time i na različite mogućnosti edukacije.
Možda ćete otkriti da djelatniku nedostaju stručna znanja o ponudi, proizvodu ili usluzi. Onda vam prodajna edukacija nije potrebna.
Ona ulazi u igru kada analiza ukaže na ozbiljne potencijale za daljnji razvoj što se tiče prodajnih vještina. Tada vam treba kvalitetan prodajni trening (inhouse i/ili terenski trening 1 na 1). Mnogi se ovdje odlučuju za prodajne seminare i treninge otvorenog tipa. Sasvim u redu – ukoliko je djelatniku samo potreban mali podsjetnik na ono najvažnije. Od otvorenih edukacijskih evenata se više od toga ne može očekivati.
Možda ste kroz analizu shvatili kako djelatnik ima i stručno i prodajno znanje. Međutim, u realizaciji nešto “šteka”. Kroz svoje ponašanje djelatnik uporno izbjegava demonstrirati ta znanja iz vama nepoznatog razloga. Tada u igru ulazi prodajni coaching. Prodajni coaching je edukativni alat koji prije svega ima za cilj promijeniti ponašanje djelatnika – manje intervencijom coacha, a više kroz samorazvoj djelatnika. U ulozi coacha može biti nadređeni (ako je educiran) ili možete angažirati vanjskog prodajnog coacha.
Prodajni coaching pak može ukazati na to da određeni prodajni djelatnik ima potpuno pogrešna i neprilagođena shvaćanja o vlastitom prodajnom radu, poslu, tvrtki, klijentima ili drugim ključnim područjima. Radi se o čvrsto usidrenim paradigmama i gledanjima na život koja se niti coachingom više ne mogu promijeniti ili ukloniti.
Tada vam prodajna edukacija bilo koje vrste neće biti od velike koristi. Morat ćete pribjeći snažnim intervencijama u kojima ćete dotičnog djelatnika ili djelatnicu staviti pred jasan prikaz posljedica njegovog ponašanja. Nećete prijetiti, ali ćete kristalno čisto prikazati što se dobro i što se loše može dogoditi djelatniku ukoliko promjeni ili ne promjeni svoj stav prema poslu.
Ako niti to ne donese rezultata, krajnja odluka je jasna: mjenjajte djelatnike!
Kao što vidite – prodajna edukacija nije čudotvorni lijek za vaše prodajne izazove. Prodajna edukacija je alat koji ima svoje jasno mjesto u razvoju vaših ljudi – mjesto koje morate prvo pronaći!