Prije nekoliko tjedana sam održao dvodnevni trening b2b prodajnih vještina u jednoj poznatoj hrvatskoj tvrtci. Potom sam otišao na teren dalje educirati svakog pojedinog djelatnika i pružiti mu podršku u primjeni novostečenih znanja.

Jedna od vježbi koje smo, inače, proveli na in-house treningu bila je i ona koju zovem od milja “3 minute”. U njoj dijelim sudionike u parove i dodjeljujem odgovarajuće uloge. Jedan sudionik je “prodavač”, drugi “kupac”.

Sve što prodavač mora učiniti jest 3 minute pričati “kupcu” o njegovoj ponudi i svemu što ona sadržava – a zatim se uloge mjenjaju. Mogu odabrati predstavljanje tvrtke, konkretnog proizvoda ili usluge i sl. Pri tom od njih (pokvareno s moje strane – priznajem!) tražim da se potpuno užive i daju sve od sebe kako bi prezentacija bila što bolja. Nakon isteka vremena pitam “kupce” kako su se osjećali i u kojem trenutku su se “izgubili u monologu”. Većina kaže kako su se izgubili sa svojim mislima negdje “u daljini” ili već na početku ili negdje u sredini prezentacije.

Poanta vježbe? Omogućiti sudionicima treninga upečatljivo iskustvo o tome što znači držati “prodajni monolog” pred kupcem i kako isti utječe na sugovornika.

Zašto vam sve ovo pričam? Jedan od sudionika u terenskoj edukaciji bio je pod tolikim dojmom vježbe da je rekao da je upravo ona bila “ključni trenutak” u treningu. “Nisam imao pojma kako naporno može biti slušati nekoga dok prodaje!” – i oduševljeno i očajno rekao je kolega.

Problem u čitavoj priči je slijedeći: Ako poslušate prosječan prodajni razgovor u Hrvatskoj (a ja sam ih poslušao negdje oko 5000 u zadnjih 9 godina kao terenski trener i coach), imate osjećaj da se mnogi prodavači natječu u tome čiji će prodajni monolog “biti duži”.

Ponekad – kad primjetim takav problem kod pojedinog prodavača – potajno mjerim vrijeme uloženo u prodajne monologe u pojedinačnim fazama razgovora i rezultat je frapantan: Monolozi ponekad traju (uz kratke prekide kupca koji zove upomoć klimanjem glave, mrmljanjem “A-ha…” i “Dobro…” itd.) 3, 4 pa čak i 5 minuta. Pogled na izmjereno vrijeme mnoge prodavače “smekša” u njihovom čvrstom stavu da ne pričaju dugo i puno – bez potrebe i bez kvalitetnog uključivanja sugovornika.

Koliko je dug… vaš prodajni monolog (ili vaših djelatnika)?

Uzmite štopericu i izmjerite ga – možda ćete se (neugodno) iznenaditi!