Put u pakao popločen je lijepim željama
… željama! Eto nas i u novoj godini. Ja sam, zasigurno kao i vi, u 2013. godini drugima i sebi poželio puno zdravlja, uspjeha i sreće. Neki od nas su zaželjeli da prestanu pušiti, izgube koji kilogram ili da se više bave sportom.
Kad je prodaja u pitanju, sigurno smo svi zaželjeli bolje prodajne rezultate, više kupaca i klijenata, više posla.
I dok neispunjavanje želja vezano za kilograme, pušenje i više rekreacije nije toliko opasno (barem ne u kratkom roku), neispunjene želje u prodaji mogu biti doslovno „smrtonosne“ za ukupno poslovanje i to u vrlo kratkom roku.
Uspješna prodaja je, reći će jedan moj klijent, vrlo egzaktna znanost. Dapače čak, jednom prilikom je tu znanstvenu crtu uspješne prodaje prezentirao kroz slijedeću „matematičku formulu“:
Prodajni cilj = kvaliteta prodajne strategije(taktike) X broj prodajnih pokušaja(razgovora) sa kvalitetnim kupcima-klijentima
Naravno, svi matematičari bi navedenu formulu proglasili znanstveno neutemeljenom. I bili bi u pravu. Međutim, prodajno gledano, ova „matematička metafora“ ima itekako smisla. Ako želimo postići određeni prodajni cilj u 2013. godini, moramo prvo definirati kvalitetne prodajne strategije i/ili taktike. Te strategije i taktike onda želimo primijeniti što više puta na što više kvalitetnih kupaca i klijenata.
E sad, pažljivo pročitajte i odgovorite na slijedeće pitanje: tko je od nas definirao sva tri elementa uspješne prodaje – jasno definirani i mjerljiv prodajni cilj – kvalitetno oblikovane prodajne strategije i taktike – egzaktne ciljane skupine kupaca i klijenata kojima se želimo obratiti u 2013. godini?
Ako to nismo napravili, sve naše lijepo izrečene prodajne želje ostaju samo to… želje. Sad pročitajte još jednom naslov ove kolumne. Želje su nešto što je teško izmjeriti, s njima je teško upravljati. Kad nešto poželimo, ispunjenje istog prepuštamo više slučajnosti nego proaktivnom djelovanju. Ja želim u svom poslovanju smanjiti opciju slučajnosti na što je manje moguću mjeru. A Vi?
Slučajnosti u prodajnom poslovanju u 2013. godini možemo ukloniti (ili barem smanjiti mogućnost istih) ako smo pred sebe i svoje djelatnike postavili:
1. jasne financijske pokazatelje (promet, prihod, RUC, naplata…);
2. učinkovite prodajne strategije, procedure i taktike temeljene na proaktivnosti;
3. ciljane skupine kupaca/klijenata koje svojim potencijalom zaslužuju naš prodajni angažman.
Željama je mjesto u čestitkama, a ne u Vašim prodajnim planovima!