Ako postoji dio prodajnog treninga koji većini sudionika ide apsolutno “na jetra”, to je onda vježba simulacije prodajnog razgovora. Još ako se pritom čitava stvar snima video kamerom – onda je to za prosječnog sudionika poput crvene krpe za bika u koridi!

Na sam spomen riječi “simulacija” sudionici najčešće reagiraju negativno, sa skepsom i odbijajuće. Trener se mora dobrano potruditi kako bih ljude uvjerio i nagovorio na čitavu priču.

Znate što vaš omiljeni prodajni trener? Nakon x godina u trenerskoj branši, moram priznati da su sudionici vrlo često u pravu kad se protive vježbama simulacije prodajnog razgovora!!

Kako bih objasnio moj stav (koji je nastao tijekom vremena) povukao bih paralelu između sportskog treninga i prodajnog treninga. Što je u sportskom treningu prijateljski susret dviju ekipa ili sparing meč dvaju boraca, to je (ili bi trebala biti) simulacija prodajnog razgovora u prodajnoj edukaciji. Radi se o neobaveznoj prilici bez puno stresa ili imperativa koja omogućava svim uključenim da provjere svoje znanje i vještinu.

E, pa, upravo u tom prodajnom grmu leži zec. Sportašima prije “simulacije” (čitaj: prijateljskog susreta ili probnog sparinga) slijedi mukotrpno uvježbavanje pojedinačnih pokreta, tehnika, kombinacija i taktika. I za prijateljsku tekmu i za sparing moraš biti uvježban. Tek onda možeš vidjeti kako uvježbane stvari funkcioniraju u okruženju simulacije.

Mi, prodajni treneri (ali često i poslodavci i voditelji prodaje) pak od prodajnih djelatnika tražimo da u treningu sudjeluju u simulaciji sa ciljem da tijekom simulacije uvježbaju upravo demonstrirano i tek viđeno znanje. Mislim da bi nam svaki sportski trener zbog toga “zavrnuo šiju”!

Prodajna znanja, koncepti, vježbe i “trikovi” se prvo moraju uvježbati kroz višestruko ponavljanje da bi se tek na kraju mogla reproducirati kroz simulaciju prodajnog razgovora.

Simulaciju služi za provjeru usvojenog znanja, a ne za usvajanje znanja!

U mojim treninzima inzistiram na uvježbavanju znanja. Tek ako imamo vremena i ja osjetim da je novo znanje sudionicima “leglo”, onda izvodimo i snimamo simulacije.

U protivnom ću samo pojačati otpor sudionika i prema novom znanju i prema čitavom konceptu vježbanja i simulacije.

Stoga moj glas ide za – VJEŽBANJE!!