Neki dan sam primio poziv jednog poduzetnika od kojeg mi se “digla” kosa na glavi. Oni koji me poznaju znajo da to nije lako napraviti (s obzirom da sam ćelav). I redovito mi se to događa kad dobijam takve i slične pozive. Poanta poziva je otprilike bila slijedeća: “Naučite moje prodavače da budu ljubazni, kulturni i da znaju komunicirati sa kupcima…”.
Uz dužno poštovanje prema vama, poduzetnicima i direktorima i svemu što ste postigli, postižete i postići ćete u budućnosti, moram Vam iskreno poručiti ovo: Nemojte kontaktirati Bićanić Consulting ukoliko želite da vam naučimo da vaši prodavači budu ljubazni, kulturni i da nauče komunicirati. To vam poručujem jer smatram da je takav zadatak nemoguće obaviti – iz više razloga:
1. Biti ljubazan, kulturan i komunikativan je nešto što se uči unutar obitelji, prijatelja, škole i dio je osobnog odgoja i kulture. Organiziranjem prodajnog treninga to nećete postići.
2. Vi ste osoba koja je birala ljude pri zapošljavanju. Ako ste uspjeli zaposliti neljubaznu, nekulturnu i nekomunikativnu osobu – tko vam je kriv. Prodajni trener sigurno neće uspjeti promijeniti takvu osobu – pa makar bio i najbolji trener na svijetu.
3. Vrlo često djelatnici kopiraju svoje nadređene dok komuniciraju sa kupcima. “Kako šef sa mnom – tako ja sa kupcima” princip. Jeste li sigurni da vi komunicirate na ispravan način sa vašim djelatnicima? Možda vama treba trening na temu učinkovite komunikacije sa zaposlenicima? U svakom slučaju, tu vam prodajni trener neće biti od velike pomoći.
Iz ova tri razloga vas molim da sebi uštedite i vrijeme i novce i ne angažirate prodajne trenere (barem mene) kako bi vam uklonili probleme koje oni ne mogu ukloniti. Prodajni trening nije čarobni štapić kojim ćete odjednom pretvoriti vaše ljude u nešto bolje. Pogotovo kad se samo ponekad organizira i odradi onako – “reda radi”.
Promjena ljudi mora biti dugoročan postupak, jasno planiran i promišljen. Sve počinje od odabira ljudi, načina rukovođenja i motiviranja/sankcioniranja, načina komunikacije i izgradnje odnosa te razvoja ljudi. Prodajni trening je dio razvoja ljudi. Prodajni trening nije svemogući alat, niti odgovarajući alat u mnogim situacijama. Prodajni trening mora biti dio jasne strategije razvoja ljudskih resursa i samo takav ima onda konkretnu korist za vaše prodajno poslovanje. U suprotnom, prodajni trening može čak donijeti i štete vašem prodajnom poslovanju.
Čvrsto sam uvjeren u sve koristi koje dobar prodajni trening može donijeti vašem prodajnom poslovanju. Isto tako sam se mnogo puta uvjerio da neki poduzetnici i direktori brkaju prodajni trening sa postupcima i odlukama koje oni moraju provesti i koje se ne mogu prebaciti na tuđa leđa.
Nemojte i vi učiniti istu grešku…