Ove godine, negdje u ožujku, bit će deset godina kako sam odradio svoj prvi prodajni trening. Iskreno ću vam reći – danas mi nije jasno zašto je klijent odlučio platiti za taj trening.
Razina znanja kojeg sam pružio na tom treningu je bilo toliko bazična a ja toliko “zelen” da sam možda trebao ja klijentu platiti kako bih smio održati trening pred njegovim djelatnicima.
U ovih deset godina sam toliko naučio o hrvatskom svijetu b2b prodaje da mi se sve ono što sam govorio na tom prvom treningu čini pomalo smiješnim. No, valjda se tako svi razvijamo iz totalnih amatera u profesionalce sa iskustvom. Negdje i nekako treba početi.
Neki dan sam razmišljao o tom treningu i postavio si pitanje: kada bih ponovno imao priliku stati pred iste ljude i održati novi trening – o čemu bih im najprije pričao, s obzirom na tisuću i kusur trening dana koje sam odradio i sve što sam vidio, naučio i shvatio o b2b prodaji u ovih deset godina?
Vrteći pogledom po zraku, razmišljanje mi se zakačilo za jednu temu: možda bih im rekao što čovjek ne bi trebao raditi u prodaji. Možda bih im pokušao predočiti te “zabranjene” postupke, razmišljanja i stavove u obliku “smrtnih” grijeha koji svaku prodaju vode pravo u poslovni pakao – propast.
1. Smrtni grijeh – ulijeniti se! Nekad nam prodaja (čitaj: klijenti nam sami pristupaju) toliko dobro ide da zaboravimo prodavati. Zaboravimo što znači naći klijenta, “obraditi ga” i ostvariti prodaju od “0”.
2. Smrtni grijeh – misliti da sve znamo! Prestati učiti u prodaji znači prestati prodajno “disati”. Nije onaj neuspješan koji ne prodaje. Neuspješan je onaj tko ne uči iz apsolutno svake situacije.
3. Smrtni grijeh – zaboraviti na postojeće klijente! Prodaja je posao u kojem se stalno grabi prema naprijed. Novi klijenti, novi ciljevi, nove brojke… U toj strci znamo zaboraviti na postojeće klijente.
4. Smrtni grijeh – trčati samo za klijentima koji upravo sad kupuju! Strka i frka spomenuta u 3. smrtnom grijehu će nas isto tako navesti da se fokusiramo samo na one klijente kod kojih se trenutno nešto događa i oni su spremni “iskeširati” novac za našu uslugu ili proizvod. No takvih je premalo i čitava se konkurencija tuče oko njih. Ne zaboravimo “njegovati” buduće klijente koji možda ne kupuju danas, ali će kupovati sutra.
5. Smrtni grijeh – prodavati znači pričati! Upravo u ovom trenutku, dok čitate ovo, mnogi prodavači u Hrvatskoj bezuspješno pokušavaju pričanjem navesti klijenta na promjenu razmišljanja i na odluku o kupovini. A sve što će postići je još veći otpor. Prodavati znači prije svega osluškivati!
6. Smrtni grijeh – fokusirati se na probleme! U Hrvatskoj postoji ogroman broj stručnjaka za utvrđivanje prodajnih problema. Međutim, jako je malo stručnjaka za utvrđivanje rješenja. Trošiti energiju na utvrđivanje razloga i krivice prilično je uzaludan posao.
7. Smrtni grijeh – fokusirati se samo na uspjehe i neuspjehe! Previše radovanja zbog uspjeha znači biti slijep prema vlastitim slabostima. Previše tugovati zbog neuspjeha znači plakati nad prosutim mlijekom. Rješenje? Fokusirati se na što kvalitetniji prodajni pokušaj!
Što vi mislite – koliko bi ovo bilo korisno polaznicima onog mog prvog treninga…?