Prošlotjedni terenski prodajni trening 1 na 1 koji sam obavio sa jednom tvrtkom u Sloveniji bio je vrlo edukativan – kako za djelatnike, tako i za mene…
Ponovno se naime potvrdilo kako mnogi od nas prodavača u kriznim situacijama tijekom prodajnog razgovora naginju nečemu što bi mogli, kroz parafraziranje one stare narodne poslovice, nazvati “U strahu su velika usta!”.
Krenimo od kriznih situacija u prodajnom razgovoru. Na prvu bi čovjek pomislio kako postoji samo jedna krizna situacija u komunikaciji sa klijentom – ona u kojoj me isti odbija ili ima primjedbu.
Međutim, osim ove (istina bog – “žestoke” situacije) postoji i nekoliko drugih. Jedna od najčešćih je npr. slijedeća: ja pričam – klijent ne reagira!
U takvim trenutcima u mnoge od nas će se podmuklo uvući strah i navesti nas da si kažemo: “Uf, ništa od ovog što sam rekao nije upalilo… Aj’ da još malo pričam – sigurno ću reći nešto što će biti interesantno tipu preko puta – nešto mora upaliti!!!”
I onda krenemo u daljnji prodajni monolog, nižući i potrebne i nepotrebne informacije. Ne shvaćamo pritom da je svaka suvišna informacija samo još jedna”cigla” u zidu kojeg podižemo između sebe i sugovornika.
I vi ste se prepoznali u ovakvoj situaciji i poznajete opor okus “prodajno-monološkog betona” na jeziku?
Zašto ne biste pokušali sa alternativom – dobrom starom alternativom…
Prodajnim pitanjem!
Dobro postavljeno pitanje pruža puno veću šansu za ponovnu interakciju između vas i sugovornika nego što će to učiniti nasumično nabrajanje informacija o vašoj ponudi.
Ponovit ću ovdje po x-ti put moju omiljenu prodajnu poslovicu:
“Sve što možeš reći klijentu – ti ga pitaj!”
Slijedeći put kada vam prodajni sugovornik zalijepi šamar zvan “šutnja”, sjetite se ove izreke i neka iz vaših ustiju izađe upitnik, a ne uskličnik!