Bez ovog kataloga ne možete u prodaji!
Danijel Bićanić
29.4.2015.
Kroz moje ruke je u prošlih 10 godina (i u ulozi prodajnog trenera i kupca) prošlo bezbroj prodajnih kataloga. I kroz vaše ruke sigurno je kroz godine prošlo brdo prodajnih kataloga, brošura, letaka i drugih tiskovina koje imaju za cilj predstaviti nečiju ponudu proizvoda i usluga. U njihov sadržaj, izgled, poruku i dizajn tvrtke u Hrvatskoj ulažu ogromne novce - i to sa pravom.
Ipak - jedna me stvar čini neizmjerno tužnim dok razgibavam prste prelistavajući te lijepo dizajnirane i bogato osmišljene stranice. Volio bih kad bi hrvatske tvrtke barem dio tih resursa i uloženog truda usmjerili i prema izradi... KATALOGA PRODAJNIH PITANJA!
Katalog prodajnih pitanja bi trebao biti sastavni dio svakog prodajnog kataloga (onaj neslužbeni dio naravno), brošure, info materijala ili bilo čega drugog što služi kao instrument predstavljanja nečije ponude. Katalog prodajnih pitanja se sastoji od vrlo pomno promišljenih, strateški i taktički razrađenih te sadržajno i retoričko oblikovanih pitanja koja proizlaze iz sadržaja ponude/kataloga. U pravu ste ako mislite da za takva pitanja treba zaista puno vremena kako bi se stavila na papir.
PA KAKO ONDA MOŽEMO OČEKIVATI OD SEBE DA ĆEMO IH SAMO TAKO OSMISLITI tijekom tako složene i nepredvidljive komunikacijske situacije kao što je prodajni razgovor?!
Kad govorim o katalogu prodajnih pitanja, ne govorim o redoslijedu postavljanja ili pravilima tipa otvorena/dobra-zatvorena/loša pitanja (u koje osobno ne vjerujem). Nemoguće je tako razmišljati o pitanjima. O pitanjima treba razmišljati kao i o svim drugim prodajnim alatima. Određeno pitanje koristiš u određenoj situaciji. Ako te situacije nema, nema niti pitanja...
Ovu temu smatram toliko važnom za stvaranje kvalitetnih prodavača i pretvaranje dobrih u odlične prodavače da je dobar dio mog treninga na temu prodajnih vještina usmjeren na izradu kataloga prodajnih pitanja pri čemu pomažem sudionicima u izradi pitanja prilagođenih njihovoj prodajnoj branši.
To planiram napraviti i na otvorenom prodajnom treningu "Njegovo Veličanstvo - prodajno pitanje!" u Zagrebu krajem svibnja - nadam se da ćete mi se pridružiti. Izradit ćemo i vaš katalog prodajnih pitanja!
Jedna ste od onih osoba koja neprekidno ulaže u svoje prodajno znanje?
Prijavite se na naš mjesečni edukativni newsletter na www.bicanic-consulting.eu!