Evo kako pitati za preporuku i ostati živ!
Danijel Bićanić
30.1.2017.
Po mom iskustvu, postoje DVA NAJLAKŠA načina kako doći do novog klijenta ili kupca.
Prvi - njegov trenutni dobavljač je "kiksao" do te mjere da nas nezadovoljan klijent kontaktira i želi trenutnu suradnju.
Drugi - prezadovoljan klijent nas oduševljeno preporučuje nekome i time za nas odrađuje barem 50% prodajnog posla.
Nadam se da ste doživjeli i redovito doživljavate i jedno i drugo u vašem prodajnom poslovanju.
Međutim, postoji i treći - istina bog, nešto složeniji - "NAJLAKŠI" način kako doći do novog klijenta ili kupca a to je da sami iniciramo mogućnost da nas netko preporuči.
Postoji, naime, velika razlika između preporuka koje nam se dogode i preporuka koje same iniciramo. Preporuke koje nam se dogode (klijent-kupac je sam odlučio preporučiti nas) su vrlo dobrodošle preporuke koje, međutim, nisu pod našom direktnom kontrolom.
S obzirom da se dobar dio biznisa u našoj zemlji događa upravo zbog toga što je netko nekome preporučio nekoga (u nekim b2b i b2c branšama i preko 60% novog posla dolazi putem preporuke - barem po onome što mi govore moji klijenti), bilo bi pametno preuzeti kontrolu nad tim izdašnim i nadasve povoljnim načinom generiranja novog posla. Preduvjet je naravno da poslujete u branši u kojoj su preporuke uobičajene i prihvaćene.
Da se odmah razumijemo: ovdje ne govorimo o neselektivnom povlačenju za rukav svega što se kreće oko vas na dvije noge.
To je prilično siguran način da ostanete bez partnera, klijenata, kupaca, rodbine i prijatelja.
Ovdje govorimo o promišljenom i "mekom pristupu" čitavoj temi proaktivnog generiranja preporuka.
A to se radi na sljedeći način:
1. Glavni preduvjet mora biti ispunjen, a on glasi - isporučili ste uslugu ili proizvod a klijent-kupac nije samo zadovoljen. A ne, on mora biti oduševljen! Samo stanje oduševljenosti garantira moguću preporuku!
2. Kad imate oduševljenog sugovornika ispred sebe tada ga pitajte nešto tipa: "Što vas je najviše oduševilo... ili ...Sa čime ste najviše zadovoljni?" Time ćete usidriti to zadovoljstvo u glavi klijenta i potaknuti ga na promišljanje.
3. Zatim učinite NEŠTO dodatno i konkretno za klijenta (na području kojim je najviše oduševljen-to može biti i neka sitnica) čime ćete još više pojačati njegovo oduševljenje. To ne mora biti odmah (niti se čitav ovaj postupak mora obaviti u jednom razgovoru).
4. Postavite zatim klijentu pitanje poput ovog: "Tko bi od Vaših partnera ili poznanika imao interesa za razgovor na ovu temu (rješenje, problem...)?". Ne očekujte uvijek trenutan odgovor. Možda klijentu treba vremena da se sjeti. Zato ostanite na lopti još neko vrijeme!
5. Kada sugovornik predloži neki kontakt, pitajte ga: "Koji bi bio najbolji način da ga kontaktiramo?".
Nisam inače ljubitelj pojednostavljenih prodajnih savjeta tipa "5 koraka kako...", ali nemam boljeg načina od ovog za objasniti čitav postupak - skužajte mi!
Ali, upravo ovih 5 koraka, posloženih u dobro posložen i "nauljen" mehanizam, će vam omogućiti da sustavno generirate preporuke, a ne da vam se više samo "događaju"!
