Kad vas objese mačku o rep!
Danijel Bićanić
10.4.2017.
"Evo, sad ćemo potpisati - samo što nismo... Direktor je obećao uplatu avansa do kraja mjeseca... Samo da još odradimo ovaj projekt pa ćemo se posvetiti ovoj priči sa vama..."
Jeste li kad čuli ove ili slične odgovore od strane vaših klijenata, kupaca ili korisnika?
Prilično sam siguran da jeste. Ja barem znam da jesam - i "popušio" sam ta obećanja (pre)često.
Radi se o obećanjima koje čovjek ne samo da može objesiti mačku o rep, već samog sebe može objesiti o taj rep.
Barem što se tiče uspješne prodaje...
Nema tužnijeg prizora od prodavača koji svoje tjedne, mjesečne ili kvartalne ciljeve (tj. njihovu realizaciju) temelji na ovakvim obećanjima od strane njegovih sugovornika.
A takvi prizori su vrlo česti upravo u prodajnim branšama u kojima se "vrte" visoke cifre (high-tech branše, nekretnine, financijska industrija, proizvodnja, konzalting...). Kada klijent u jednom trenutku počne pred očima prodavača mahati sa mogućnošću realizacije visoko vrijedne prodaje (poput kakvog hipnotizera sa satom), tada mnogi padnu pod utjecaj nečega što ja zovem sindrom "Samo što nije!". I tada zaborave na sve drugo i sve svoje nade i energiju usmjere u taj jedan, "VELIKI", posao.
Potpuno uvjereni kako je realizacija pitanje dana, prodavači se tada opuste i spuste "gard" i počnu lagano plesuckati po prodajnom ringu, imitirajući valjda legendarnog Alija. A onda "BOOOM"!! Njima iznenadno, a u biti tako predvidljivo, od nikuda se pojavi "kroše" koji ih zakuca za pod: "Sorry, ovaj put nećemo krenuti u posao...".
U prodaji nikad nije gotovo dok povećani bankovni račun ne kaže da je gotovo...
A punjenje bankovnog računa vaše tvrtke se nikad ne bi trebalo temeljiti na obećanjima klijenata, već na dobro popunjenom i vrhunski kontroliranom prodajnom lijevku koji ukazuje na to da ste, kao prodajni profesionalac, dobro upoznati sa važnošću i kvalitete, ali i kvanitete u prodajnom radu.
