Bićanić blog

Kako odrediti odgovarajuću edukaciju za prodajnog djelatnika?

Moj prošli tekst na Linkedinu "Ne treba vam prodajna edukacija? Mo'š si mislit!"  izazvao je velik interes. Javio nam se je značajniji broj prodajnih menadžera, direktora i poduzetnika sa interesom za edukaciju njihovih prodajnih djelatnika.

Njihova ključna izjava - "Primjećujemo da se može bolje, više i kvalitetnije u prodaji, ali nismo sigurni koju vrstu prodajne edukacije odabrati!".

Da - ovo je zaista velika nedoumica. Kako odabrati odgovarajuću edukaciju i izbjeći uzaludno ulaganje bez većeg učinka na prodajne rezultate?

Prodajna edukacija kao pojam obuhvaća čitav niz različitih mogućnosti usavršavanja djelatnika u prodaji. Koju od njih odabrati ovisi prije svega o tome kakav su se problemi i izazovi prepoznali u radu prodajnih djelatnika.

Kao prvi korak uvijek preporučujem provođenje kvalitetne i detaljne analize rada djelatnika. Analiza se obično sastoji od (terenskog) praćenja rada djelatnika kroz neko vremensko razdoblje te individualnog razgovora sa djelatnikom (ponekad i sa njegovim dodijeljenim kupcima i klijentima).

Rezultati analize će ukazati na moguća područja za daljnji razvoj, a time i na različite mogućnosti edukacije.

Možda ćete otkriti da djelatniku nedostaju stručna znanja o ponudi, proizvodu ili usluzi. Onda vam prodajna edukacija nije potrebna.

Ona ulazi u igru kada analiza ukaže na ozbiljne potencijale za daljnji razvoj što se tiče prodajnih vještina. Tada vam treba kvalitetan prodajni trening (inhouse i/ili terenski trening 1 na 1). Mnogi se ovdje odlučuju za prodajne seminare i treninge otvorenog tipa. Sasvim u redu - ukoliko je djelatniku samo potreban mali podsjetnik na ono najvažnije. Od otvorenih edukacijskih evenata se više od toga ne može očekivati.

Možda ste kroz analizu shvatili kako djelatnik ima i stručno i prodajno znanje. Međutim, u realizaciji nešto "šteka". Kroz svoje ponašanje djelatnik uporno izbjegava demonstrirati ta znanja iz vama nepoznatog razloga. Tada u igru ulazi prodajni coaching. Prodajni coaching je edukativni alat koji prije svega ima za cilj promijeniti ponašanje djelatnika - manje intervencijom coacha, a više kroz samorazvoj djelatnika. U ulozi coacha može biti nadređeni (ako je educiran) ili možete angažirati vanjskog prodajnog coacha.

Prodajni coaching pak može ukazati na to da određeni prodajni djelatnik ima potpuno pogrešna i neprilagođena shvaćanja o vlastitom prodajnom radu, poslu, tvrtki, klijentima ili drugim ključnim područjima. Radi se o čvrsto usidrenim paradigmama i gledanjima na život koja se niti coachingom više ne mogu promijeniti ili ukloniti.

Tada vam prodajna edukacija bilo koje vrste neće biti od velike koristi. Morat ćete pribjeći snažnim intervencijama u kojima ćete dotičnog djelatnika ili djelatnicu staviti pred jasan prikaz posljedica njegovog ponašanja. Nećete prijetiti, ali ćete kristalno čisto prikazati što se dobro i što se loše može dogoditi djelatniku ukoliko promjeni ili ne promjeni svoj stav prema poslu.

Ako niti to ne donese rezultata, krajnja odluka je jasna: mjenjajte djelatnike!

Kao što vidite - prodajna edukacija nije čudotvorni lijek za vaše prodajne izazove. Prodajna edukacija je alat koji ima svoje jasno mjesto u razvoju vaših ljudi - mjesto koje morate prvo pronaći!

Jedna ste od onih osoba koja neprekidno ulaže u svoje prodajno znanje?

Prijavite se na naš mjesečni edukativni newsletter na www.bicanic-consulting.eu!