Pa ljudi moji, je li to moguće!!?
Danijel Bićanić
13.2.2017.
Da je pokojni i legendarni Mladen Delić živ, vjerojatno bi ovako komentirao sljedeću činjenicu: "Pa ljudi moji, jel li to moguće - je li moguće da tvrtke danas još uvijek koriste 'pozivanje na hladno' kao jedan od glavnih alata u akviziciji novih klijenata, kupaca i korisnika!!?".
Prošlo mi je ovo pitanje kroz glavu u tjednu iza nas. Razlog? Telefonski poziv jedne zaista respektabilne hrvatske tvrtke, a koji je išao otprilike ovako: "Gospodine Bićaniću, naš regionalni direktor je u Rijeci ovih dana i vrlo rado bi se želio naći sa Vama te Vas zato zovem u njegovo ime kako bih dogovorila sastanak, bla bla bla...?".
Što sam ja radio u tom trenutku? Pa, u tom trenutku sam upravo radio na jednom vrlo važnom dijelu koncepta prodajnog treninga za još važnijeg klijenta.
I naravno, kako sam se javio na taj "hladnjak" od poziva, tako sam izgubio i "nit"... vrlo važnu nit i poslije sam proveo pola sata razmišljajući o tome o čemu sam ono razmišljao.
Jadna žena nije imala šanse nakon toga. Da mi je ponudila svo zlato ovog svijeta, ne bih pristao na sastanak.
Stoga i moj apel na sve nas koji se bavimo proaktivnom prodajom i akvizicijom:
"LJUDI - MORAMO ZASLUŽITI NEČIJU PAŽNJU I POVJERENJE PRIJE NEGO ŠTO GA NAZOVEMO!"
Netko će sada reći vjerojatno: "Pa gdje bi mi stigli kad bi se pripremali i izmišljali "toplu" vodu svaki put prije nego što nazovemo nekoga!?".
Hmmm, ovo bi možda bio problem na nekom ogromnom tržištu sa ogromnim brojem potencijalnih prodajnih tragova u b2b prodaji.
Problem leži u tome što Hrvatska nije ogromno tržište sa ogromnim brojem potencijalnih prodajnih tragova u B2B prodaji.
Evo, recimo, pretpostavljam da tvrtka koja je mene nazvala ima na tržištu cca 30000 kvalitetnih (čitaj solventnih) potencijalnih b2b klijenata. Ako im u call centru radi 20 ljudi (a pretpostavljam da radi) onda svaki djelatnik u portfelju ima 1500 kontakata za nazvati. Ako je djelatnik marljiv, tih 1500 kontakata će "obraditi" u roku od cca 3 mjeseca (svaki dan 25 ostvarenih kontakata). I što onda?
Onda opet ispočetka pa u krug po principu: "Što ga češće nazoveš, to ćeš mu više ići na živce".
Ako mene pitate - pogrešna strategija za pogrešno tržište.
Ali, što ja znam - ja sam samo brojka koju je netko prekrižio (za sada!) prošli tjedan sa liste pozivanja. Kao i ja njih (zauvijek!)...
