Izgraditi povjerenje s klijentom… Pružiti klijentu ono što mu najviše treba… Postati partner klijentu… Tako nekako mnogi vide idealan odnos sa klijentom ili kupcem i iza ovog razmišljanja se zaista nazire i prirodna logika. Međutim, spada li u ovaj odnos i poneka oštra diskusija, neslaganje pa čak i svađa?
DA – apsolutno da! Pogotovo ako ta diskusija, neslaganje ili svađa proizlazi iz činjenice da se prodavač ne slaže sa razmišljanjima klijenta koja, u to je prodavač uvjeren, klijentu mogu samo odmoći a ne pomoći.
Prodavač u današnja vremena mora biti sposoban i u stanju parirati klijentu i navesti ga na promišljanje vlastitih stavova, ideja i promišljanja – inicijalno čak i protivno njegovoj inicijalnoj volji. Upravo je to ono što moderni kupci i klijenti žele. Oni ne žele profesionalnog majstora kimanja glavom, već prodavača koji zna kako baciti novo svjetlo na ustaljene i usidrene situacije. Prodavača koji se ne boji izazvati klijenta na dvoboj stavova i perspektiva.
Ponekad su, naime, naši klijenti i kupci upravo okruženi samo “kimačima” koji im govore ono što oni žele čuti, a ne ono što bi trebali čuti. Prodavač koji će se usprotiviti i potaknuti na drugačije gledanje na stvari za klijenta je stoga pravo i željeno “osvježenje”!