Bićanić blog

Prokletstvo prodajne edukacije!

Zamislite slijedeću situaciju. Vi ste nogometni trener, trenutno bez angažmana. Kontaktira vas jedan nogometni klub u potrazi za novim trenerom za njihovu prvu momčad. Na inicijalnom sastanku upoznajete se sa situacijom u klubu. Na vaše pitanje o tome kakav su sadržaj dosadašnji treninzi imali i koliko često se treninzi održavaju, predsjednik kluba odgovara: „…Paaa, naši dečki u prvoj momčadi su zadnji trening imali prije cca 3 godine. Tema treninga je bilo vođenje lopte i dupli pas“. Dopustite mi malu igru pogađanja: bili biste apsolutno konsternirani ovim odgovorom!!!

 

Sad otprilike znate kako se osjeća prosječan prodajni trener i konzultant kojemu je istinski stalo do profesije i boljitka njegovih klijenata, a koji – na pitanje kad su prodajni djelatnici zadnji put  prošli nekakav vid prodajne edukacije – čuje slijedeći odgovor od njihovog menadžera/direktora/vlasnika: „Paaa, naši dečki u prodaji su zadnji prodajni trening imali prije cca 3 godine. Tema treninga je bila, koliko se sjećam, prodajna prezentacija i zaključivanje prodaje“.

 

Čemu ogromna konsternacija u oba slučaja? U oba slučaja se radi o profesionalcima koji redovito ulaze u izazovne situacije u kojima moraju izvojevati pobjedu. Međutim, postoji i jedna bitna razlika. Nogometaši imaju 4-8 izazovnih situacija (čitaj utakmica) mjesečno. Prodavači imaju (zavisno od branše) 20 do 80 izazovnih situacija (čitaj prodajnih razgovora) mjesečno. Stoga i nogometaši i prodavači trebaju redovit trening. Pretpostavljam kako je teško naći nogometni klub na kugli zemaljskoj koji trenira svoju momčad jednom u 3 godine. S druge strane, postoji zabrinjavajući broj tvrtki koje treniraju svoje prodajne djelatnike 1 ili 2 puta u godinu-dvije. Postavlja se pitanje: kome trening treba više!?

 

Prokletstvo prodajne edukacije leži u slijedećoj činjenici – ako se jednom krene u nju, ne smijemo više stati! Sporadična i rijetka prodajna edukacija ne predstavlja samo bacanje novaca bez dugoročnog učinka, već i pravu uvredu za vaše djelatnike kojima olakšavate donošenje slijedećeg stava: prodajna edukacija je kazna i trošenje mog dragocjenog, nekad i slobodnog vremena!

 

Samo sustavna i dugoročna edukacija donosi rezultate!

 

Sad ćete naravno reći kako, kao prodajni trener i konzultant, ovim riječima „tjeram vodu na svoj mlin“ i navodim vas na učestalo angažiranje mojih usluga i usluga mojih kolega.

 

Varate se!  Mene ili nekog drugog trenera ćete dovesti u tvrtku kako bi osvježio prodajna znanja, dao konkretne savjete, unio nove tehnike i uzburkao ustajalu motivaciju prodajnih djelatnika. Međutim, za sustavnu edukaciju ste zaduženi VI! – vlasnik tvrtke, direktor ili voditelj prodaje.

 

Prodajni trening se mora odvijati doslovno na mjesečnoj i tjednoj bazi. U branšama koje prodaju intelektualne i financijske usluge trening se mora odvijati dnevno jer prodajni rezultat i realizacija u velikoj mjeri ovisi upravo o prodajnim sposobnostima vaših djelatnika i tu ih morate „tesati“ svaki dan.

 

Što Vam je činiti?

1. Sintetizirajte i objedinite prodajna znanja i tehnike koji se koriste u vašoj tvrtki u priručnike i prodajne procedure.
2. Uvedite mini treninge u sklopu mjesečnih, tjednih i dnevnih operativnih sastanka u trajanju od 15-20 min (zavisno od toga koliko je bitan dobar prodavač za prodaju vašeg asortimana proizvoda i usluga).
3. Inzistirajte na redovitom treningu. Vaši djelatnici će u prvih mjesec-dva pružati otpor, nakon 6 mjeseci će biti ljuti ako nisu imali redovit trening!

Jedna ste od onih osoba koja neprekidno ulaže u svoje prodajno znanje?

Prijavite se na naš mjesečni edukativni newsletter na www.bicanic-consulting.eu!