U novom tekstu na našem blogu predstavili smo četiri vrste klijenata koje razlikujemo po njihovom ponašanju i sustavu vrijednosti kad je u pitanju kupovina.
Mnogi prodavači smatraju da je prodaja prije svega prezentacija ponude, pregovaranje o cijeni ili uvjeravanje kupca. Međutim, prodaja se prije svega bavi shvaćanjem, a zatim onda i promjenom kupčeva načina shvaćanja i viđenja vlastitih potreba na način da naša ponuda u konačnici predstavlja najbolje rješenje.
Tehnika “lijevka” u postavljanju prodajnih pitanja predstavlja veliku pomoć u smislenom postavljanju pitanja i skraćivanju vremena potrebnog za analizu potreba kupca.
Jedan od prvih koraka u prodajnoj strategiji je izgradnja kvalitetnog i prijateljskog odnosa s klijentom. Ostvarivanje takvog odnosa je složeno i potrebno je strpljenje u skladu s kvalitetnom komunikacijom. Ono na što bih želio obratiti pozornost je direktna usmena komunikacija oči u oči. U takvoj neposrednoj komunikaciji morate se na jedinstven način povezati s klijentom.
Najčešće se prodajna strategija gradi oko potrebe prodavača, a ta potreba je prodaja. Takav pristup često ima negativan učinak jer idete egoistično zadovoljiti svoje potrebe, a ne pitate se što klijent želi, što je to što njega zanima te kakve su njegove potrebe.
Kako biste razvili dobar prodajni proces prvo morate dobro razumjeti prodajne principe po kojima funkcionira prodaja. Ukoliko ste loše ili polovično shvatili prodajne principe moglo bi doći do zastoja u prodajnom procesu. Kako do toga ne bi došlo navesti ću vam tri principa prodaje koji se najčešće pogrešno shvaćaju:
Čvrsto stojim iza slijedeće izjave: 80% uspjeha prodajnog razgovora krije se u onom što slijedi prije razgovora - a to je priprema!
Zamislite slijedeću situaciju - radite kao prodavač tijekom sedamdesetih godina prošlog stoljeća. Imate sastanak u drugom gradu sa potencijalnim kupcem ili klijentom. Jedini izvor informacija o toj tvrtki i sugovorniku su stvari koje ste možda čuli od starijih kolega ili od nadređenog. Idete na sastanak u "blaženom" neznanju i prepuštate se sudbini.
Osobno smatram kako tehnike zaključivanja prodaje nisu pretjerano važan alat u prodajno arsenalu. Ako ste do tog trenutka dobro vodili prodajni razgovor, onda...
Kažu da je korisno biti rječit u prodaji. Ja bih rekao da je pravilnije reći kako je korisno koristiti određene riječi u prodaji. Koje su to riječi koje pozitivno utječu na sugovornika i koje bude interes i želju za vašom ponudom?